Dla wielu z nas zakupy online są wygodniejsze i tańsze niż wizyta w sklepie stacjonarnym. Wystarczy jednak wysoki koszt dostawy albo kłopot z płatnością, by atrakcyjna oferta szybko straciła swój urok.
Co przekonuje nas do kupowania w sieci i w którym momencie jesteśmy gotowi z tego zrezygnować?
Okazja kończy się przy koszyku
Przed zakupem online w kilka minut możemy porównać ceny tego samego produktu w kilku sklepach, przeczytać opinie i nie zastanawiać się, czy w danym punkcie będzie czekał na nas odpowiedni rozmiar lub model. To wszystko to bez jeżdżenia po galeriach. Szukanie i zamawianie oszczędza nam dużo czasu, choć sam produkt zwykle trafi do nas nieco później, niż gdybyśmy kupili go na miejscu.
Z raportu „E-commerce w Polsce 2026”, przygotowanego przez Gemius we współpracy m.in. z IAB Polska i Polskimi Badaniami Internetu, wynika, że aż 74% badanych uważa zakupy internetowe za tańsze od stacjonarnych. Pamiętajmy jednak, że to deklaracja konsumentów, a nie rzeczywiste porównania cen.
Hubert Piotrowski
Przy wyborze sklepu internetowego najczęściej liczy się cena. Niską cenę wskazuje jako jeden z najważniejszych czynników 42% kupujących, a promocje i kody rabatowe tylko 24%. Trudno się temu dziwić, bo nawet obniżka o 20% nie oznacza okazji, jeśli u konkurencji ten sam produkt kosztuje jeszcze mniej. Ostatecznie bardziej niż wysokość rabatu liczy się to, ile rzeczywiście zapłacimy.
Co jeśli atrakcyjna cena produktu nie zgadza się z kwotą do zapłaty? Sam towar może być okazją, ale po doliczeniu kilkunastu złotych za przesyłkę różnica między ofertami potrafi zniknąć. Badanie Gemius pokazało, że 51% klientów rezygnuje z zakupów z powodu dodatkowych kosztów dostawy.
Reklama obiecująca najniższą cenę nie pomoże, jeśli dopiero przy finalizacji zamówienia klient zobaczy, że zapłaci znacznie więcej.
To ważna wskazówka dla sklepów. Promocje potrafią przyciągnąć użytkownika na stronę, ale jeśli oszczędność znika w koszyku, praca włożona w pozyskanie klienta idzie na marne.
Sklep, który nigdy nie zamyka drzwi
Wygoda to nie tylko „zakupy bez wychodzenia z domu”. Zamówienie możemy złożyć w drodze do pracy, w przerwie na kawę albo późnym wieczorem, gdy sklepy stacjonarne są już zamknięte. Nie trzeba dopasowywać planu dnia do godzin otwarcia ani organizować osobnego wyjazdu po jedną rzecz.
Coraz większa część tego procesu przenosi się na telefon. Według danych Gemius 58% badanych finalizuje zakupy na smartfonie, a aplikacje odpowiadają za 64% czasu spędzanego na zakupach online. Liczy się przy tym nie tylko sama dostępność sklepu, lecz również zapisane dane, historia zamówień i możliwość szybkiego sprawdzenia statusu przesyłki.
Polacy upodobali sobie paczkomaty
W ciągu roku z automatów paczkowych korzysta w Polsce 84% kupujących online, a dla 72% to najczęściej wybierana forma dostawy. Automaty sprawdzają się też przy zwrotach: 71% osób odsyłających produkty wskazuje je jako najwygodniejszy sposób zwrotu.
Można więc zamówić buty wieczorem, odebrać je w drodze z pracy, a jeśli rozmiar okaże się nietrafiony, zwrócić je bez czekania na kuriera. Właśnie takie udogodnienia budują przewagę zakupów internetowych nad tradycyjnymi. Oczywiście pod warunkiem, że sklep oferuje dogodną dla nas formę dostawy i nie utrudnia zwrotów.
Dodanie do koszyka to dopiero połowa sukcesu
Sklep może mieć dobre ceny, trafne reklamy i wygodne dostawy, a mimo to i tak stracić klienta. Czemu? Wystarczy brak ulubionej metody płatności, konieczność założenia konta albo formularz, w którym ponownie trzeba wpisywać te same dane.
Raport Tpay „Jak Polacy lubią płacić online”, pokazuje że 40% konsumentów rezygnuje z zakupów, gdy nie znajduje preferowanej metody płatności. Ponad 60% badanych ceni możliwość opłacenia zamówienia bezpośrednio na stronie sklepu.
Badanie Gemius pokazuje również, jak silna jest pozycja BLIKa. W ciągu ostatniego roku korzystało z niego 67% kupujących online, a dla 53% to najczęściej używana metoda płatności.
To wskaźnik pokazujący, jaki odsetek koszyków kończy się zakupem. Nie należy mylić go z ogólnym współczynnikiem konwersji sklepu, który zwykle odnosi liczbę transakcji do wszystkich sesji lub użytkowników.
Im więcej klientów finalizuje rozpoczęte zakupy, tym wyższa konwersja koszykowa.
Mniej kliknięć = więcej zamówień? Przykład Pancernika
Przykładem upraszczania ostatniego etapu zakupów jest wdrożenie InPost Pay w sklepie Pancernik. Usługa pozwala opłacić zamówienie i wybrać dostawę w aplikacji InPost, z pominięciem tradycyjnego formularza zakupowego. Według danych własnych InPost z pierwszej połowy 2025 roku po uruchomieniu rozwiązania wskaźnik konwersji koszykowej w Pancerniku wzrósł o 20%.
Oczywiście to wynik przedstawiony przez dostawcę usługi. Bez dodatkowych danych nie da się stwierdzić, jaka część poprawy wynikała wyłącznie z InPost Pay. Przykład pokazuje jednak, dlaczego sklepy szukają sposobów na skrócenie drogi od koszyka do płatności - każde utrudnienie może być kolejnym powodem do rezygnacji ze strony konsumenta.
Niska cena może przyciągnąć klienta, ale to jeszcze nie wystarczy, aby przekonać go do zakupu. Jeśli sklep dolicza potem wysokie koszty dostawy, utrudnia płatność lub odbiór zamówienia, zainteresowany może szybko zrezygnować. Tym bardziej że w mgnieniu oka znajdzie kolejną ofertę.
Źródła:
PBI „Raport «E-commerce w Polsce 2026» jest już dostępny”
Tpay „Cyfrowa odwaga e-konsumenta. Premiera 5. edycji raportu «Jak Polacy lubią płacić online»”
InPost Pay „Korzyści biznesowe dla sklepu online z wdrożenia InPost Pay”
Gemius „Raport «E-commerce w Polsce 2026» jest już dostępny”,
